L’évolution des métiers de la vente – Emeric Koda

Dans l’épisode 5 de la vente réinventée, découvrons ensemble comment les métiers de la vente ont évolués. Notre invité du jour est Emeric Koda, Sales Director Europe du Sud chez Akeneo. Au travers de son expérience chez Akeneo, il nous explique les nouvelles exigences du secteur.

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À propos de Emeric Koda

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Salut Gabriel. Ravi de te rencontrer. Merci pour cette invitation. Donc effectivement, je suis Emeric Koda, je suis Sales Director pour l’Europe du sud donc France, Espace et Portugal. Juste pour rappeler rapidement Akedeo, c’est une solution qui propose aux marques et aux distributeurs des solutions qui vont permettre d’améliorer l’expérience produit. Quand on parle d’expérience produit c’est-à-dire, qu’on permet à nos clients de centraliser, de préparer, d’enrichir, de diffuser tous leurs catalogues produit à destination de tous les points de vente, que ce soit en ligne, donc sur un site mère, que ce soit dans les points de vente physiques, les magasins, les entrepôts, où que ce soit sur catalogue papier, sur l’application mobile, sur les market place. Et donc ça, c’est vraiment le boulot d’Akeneo qui permet de faciliter la gestion des catalogues Et c’est une entreprise en très forte croissance. J’ai vu que vous veniez de lever beaucoup d’argent. Oui, une actualité plutôt belle en ce qui concerne actuellement. Pour ceux qui n’ont pas vu la nouvelle passée, la levée de fond a atteint les 35 millions de dollars. Donc l’annonce a été faite la semaine dernière auprès de nos partenaires historiques. En plus là c’est une série D donc c’est la quatrième et elle permet en fait de conforter notre position de leader mondial sur ce marché. Sur ce nouveau marché. Un peu de contexte sur l’histoire d’Akeneo. C’est une entreprise qui a été créée en 2013 à Nantes dans un secteur d’activité qui était assez méconnu à l’époque, il y avait peu maturité sur le rôle du contenu de l’information produits sur le rôle de ce contenu justement sur les questions commerciales. Et puis, avec un certain nombre de confrères, de concurrents, on a créé la catégorie que l’on appelle le prime dont nous sommes aujourd’hui le leader, ce qui a été reconnu notamment avec la levée de fonds de l’année dernière. Super ville tech, Nantes. La semaine dernière j’étais avec Iadvize sur un podcast. Comme quoi vous avez quand même de super start-ups. Toi tu es arrivé à quel moment chez Akeneo ? Donc moi j’ai rejoins Akeneo en 2017, en Mars 2017. Ça fait tout juste cinq ans en tant qu’ingénieur commerciale dans une petite équipe qui était présente avec une expérience de quelques années. J’ai travaillé dans le passé en tant que PMO, chef de projet, directeur de projets, j’étais intégrateur… J’ai travaillé de l’autre côté de la barrière en tant que Sales chez des intégrateurs, puis chez un éditeur et intégrateur de solutions CRM avant d’arriver chez Akeneo. Donc avec un background intéressant, un peu touche à tout. Capacité à comprendre le produit en détail, apporter du conseil et vendre. ça correspondait vraiment à l’état d’esprit de Akeneo. Ce côté touche à tout, très polyvalent a fait qu’on a pu avoir les premiers dossier, ramener les premiers beau clients grâce à cette polyvalence, cette ouverture d’esprit, la capacité à parler vente à parler produits. Tu me disais que c’était assez artisanale à l’époque par rapport à ce que c’est aujourd’hui. Ce que je dis assez régulièrement, aujourd’hui en 2022 je ne recruterai peut-être pas la personne que j’étais en 2017. D’accord et pourquoi ? C’est pas que j’étais mauvais en 2017, c’est juste que le niveau d’exigence peut avoir concernant les techniques de vente, le respect du process, la finesse de l’analyse qu’on doit avoir au niveau décision est extrêmement élevé et il l’était peut être un peu moins il y a 5 ans. Pour reprendre la structure du schéma, aujourd’hui on parle de moins de trois cents personnes qui comprend le global. Il y a cinq ans, nous étions une soixantaine, avec une très forte emprise en France et beaucoup moins d’international. C’est un marché en création et c’est une société qui est très fortement marquée par le produit et donc la plupart de la vente se faisait beaucoup par la qualité des produits, la capacité justement à démontrer les fonctionnalités et le fait que ça puisse concorder aux pains et aux difficultés qu’on aura pu détecter chez nos interlocuteurs. On a pu signer pas mal de clients de cette façon là. Et pour revenir à ce que je disais tout à l’heure, la polyvalence donc on faisait preuve à cette époque était nécessaire. être capable parfois de parler à la fois à un Sales, de parler un DSI, de pouvoir faire quasiment soit même sa démonstration c’était des points qui étaient assez important. Depuis on s’est professionnalisé, c’est-à-dire qu’on va chercher des leads plus grands, on va chercher des entreprises plus consistantes, on va chercher à parler à des interlocuteurs de plus en plus haut dans l’organisation. En 2017, je dirais que la vente était plus artisanale c’est-à-dire qu’on allait s’adresser peut-être à des départements, à des responsables de service. Aujourd’hui, on se positionne clairement comme une solution entreprise qui va finalement impacter toute la manière dont nos clients font du business. Et ça faut arriver à le démontrer. Il faut réussir finalement à comprendre quelle est la trajectoire que notre client veut faire quand il parle de développement commercial, quand on parle de développement e-commerce, quand on parle de culture de re-plateforming. ça veut dire qu’il faut réussir à se positionner nous en tant que brique technologique dans la feuille de route de nos clients. Bien évidemment, une fois qu’on a justement réussi à démontrer la valeur d’une société logique dans cette feuille de route de nos clients, on va pouvoir entrer un peu plus en détail avec des use cases justement, une démonstration la plus contextualisée possible mais qui permet de conforter la promesse de valeur que j’aurais pu faire auparavant. Et cette montée en puissance en fait, vous l’avez fait en parallèle avec le marketing, j’imagine. Oui on va bifurquer l’ensemble des équipes. Alors sur la pipe line on s’est professionnalisé au lieu de prendre nous mêmes nos téléphones et d’appeler je vais pas dire de manière anarchique mais quasiment un certain nombre d’entreprise qu’on a professionnalisé les choses avec les équipes de BDR qui vont travailler un certain nombre de leads, les nurturer et faire en sorte de déclencher des rendez-vous et des projets. On a renforcé aussi les équipes marketing à la fois sur la France, mais également avec une équipe qui est extrêmement consistante pour la plupart basés aux Etats Unis qui a pour rôle d’imprimer le moto d’Akeneo dans la tête de l’ensemble des décideurs du digital puisqu’on travaille beaucoup dans le monde du digital au niveau mondial. Et ça nous a permis de changer de catégorie, le niveau s’élève, si le niveau progresse le niveau des sales s’élève. Et c’est ce à quoi je m’attache aujourd’hui avec les équipes projets. Alors quand tu nous dit que tu ne t’embaucherais pas aujourd’hui, quels sont les éléments de ta façon de vendre, de qui tu étais, que tu n’embaucherais plus aujourd’hui ? Parce que j’imagine aussi que tes embauches d’aujourd’hui tu les accompagnes, tu les formes. Qu’est-ce qui fait que ce que tu étais il y a cinq ans ne correspondait pas à ce que tu cherches aujourd’hui ? C’est une question sur laquelle on pourrait passer le temps. Je vais essayer d’être concis. Aujourd’hui, la vente, je ne suis pas le premier à le dire, c’est un mélange d’art, bien sûr, et de process dans le savoir-faire et notamment quand on parle des éditeurs de logiciels, le process est encore plus fondamental dans la façon de conduire une vente. Et ça c’est des éléments que j’avais pas on va pas se mentir. Je pense que j’avais la créativité qui était nécessaire en 2017. Une partie de cet art qui font que j’ai été un bon vendeur. Ceci dit, le process tel que nous le mettons en place aujourd’hui n’est pas mon point fort et correspondent à ce que l’on recherche en particulier chez nos ressources, et qu’on pourrait embaucher. Chez les ressources que vous embauchez aujourd’hui, vous cherchez donc des gens qui sont déjà familiers des process ou qui sont, on va dire plus malléable pour assimiler les process que tu pouvais l’être. Le fait de maîtriser les process qu’on utilise, qu’on rencontre régulièrement dans ces types de ventes c’est un point qui est assez important. C’est un rythme particulier avec un code trimestrielle, on a une relation régulière qu’on doit avoir avec nos équipes challenges, les équipes qui sont en charge des partenariats avec les agences qui intègrent notre solution, avec nos partenaires technologiques. Donc on entre vraiment dans une vente complexe ou le meilleur vendeur ne réussira jamais seul. Il réussira lorsqu’il pourra avoir l’ensemble des bonnes informations avec l’ensemble de l’écosystème interne et externe avec lequel il doit travailler. Ça passe par du conseil, ça passe par de l’expérience. Expérience que je n’avais pas à l’époque. Que j’ai aujourd’hui parce que l’on m’a donné la chance d’accompagner la croissance de la société. Mais aujourd’hui, si on se place au stade ou nous sommes on attend une courbe d’apprentissage qui soit beaucoup plus courte chez les personnes qui travaillaient avec nous. Et de fait, comment as- tu réussi à apprendre? Tu t’es formé sur le tas, t’as été aidé, t’as été accompagné ? T’étais ingénieur de vente, tu es devenu Sales Director. Comment cette transition s’est faite ? Alors beaucoup de choses, il faut prendre compte déjà de ses propres limites. Il faut lire, alors je ne parle pas juste des livres sur les équipes de ventes, plutôt se cultiver sur internet et Linkedin. Il y a énormément de ressources qui permettent de voir ce que font d’autres sociétés qui sont peut être plus avancées dans leurs croissances, qui sont plus anciennes, qui ont connu ce passage de start up à scale up. Et on a aussi une vraie chance, c’est faire partie d’un écosystème notamment dans le monde du digital, notamment dans le domaine du commerce, extrêmement mature, qui nous apprécient énormément, avec lesquelles on échange quasiment tous les jours. Et quand on discute avec nos homologues, qui travaille chez un grand nombre de e-commerce. On se rend compte justement de leurs techniques de ventes et comment on va pouvoir nous les intégrer dans notre manière de faire. Après, une autre chose c’est que quand on a grandi on a eu l’occasion d’embaucher des personnes à un assez haut niveau et qui ont eu l’occasion de vivre ce genre de transition par le passé et qui sont venus avec tout leur savoir faire, leur méthodologie et leur capacité à accompagner le changement et après il suffit d’être travailleur, ouvert pour pouvoir réussir cette profession la et je pense que aujourd’hui je vais bien. c’est super. Donc ce que tu dis c’est que c’est beaucoup par mimétisme avec les grosses boîtes américaines et aussi à travers les embauches un cran au dessus. Absolument. Donc tu disais que les équipes ont énormément grossi, votre entreprise est passée de 60 à 300. La progression s’est faite comment ? Alors j’ai plus les chiffres en tête sur l’ensemble de la société, mais si je prend par exemple la région sur laquelle je travaille, en 2017 on était probablement trois et aujourd’hui, on est quasiment une dizaine. Voilà, on a doublé voir triplé le nombre de sales, d’ingénieurs commerciaux. Sans compter qu’en parallèle de ça, on a des équipes BDR qui ont grossis, on a des avant ventes qui ont une équipe qui a qui a bien grossi également. Même chose coté challenge, c’est-à-dire la gestion des partenariats en France, en Italie, en Espagne qui ont vu leur équipe grossir donc voilà. Est-ce qu’il a eu une mise en place ? Tu parlais pas mal de process, mise en place de postes de type Sales Ops, Sales Enablement… On est en plein dedans. Alors c’est pas sous ma responsabilité directement, c’est pris en charge par quelqu’un qui travaille sur ce sujet là. Depuis à peu près deux ans, on a mis en place le premier rôle de Sales Ops, Marketing Ops à tous les niveaux pour pouvoir justement analyser la performance commerciale de l’ensemble des équipes, faire des recommandations, nous accompagner également dans l’utilisation des outils pour être sûr d’être le plus efficace dans notre manière de vente auprès de l’ensemble des prospects. Et pour toi qui était là depuis trois ans, quand les Sales Ops sont arrivées, comment as- tu vécu cette arrivée là? Cette mise en place de process, est-ce que ça a été facile à intégrer pour toi, pour tes équipes, est-ce qu’il y a eu de la résistance? Concrètement, quand on prend un peu de recul sur le travail qu’on a fait depuis deux trois ans, que j’avais fait depuis un peu plus de deux trois ans. Donc je reviens à 2019/2020, on a bien évidemment de très très belles victoires. Mais on se rend compte qu’il y a aussi un certain nombre de sujets sur lesquels on a travaillé, dépensé énormément d’énergie, et qui finalement ne sont pas arrivés à bout et pire on les a perdus alors qu’on n’a pas vu la concurrence arriver. Peut-être parce que quelque part le travail de sales n’a pas forcément été fait de la manière la plus efficace possible. L’avantage des Ops, c’est l’avantage du prophète, c’est que ça nous permet d’être le plus paranoïaque possible sur l’ensemble des opportunités qu’on est en train de travailler. Et du coup, je vois comme une aide, c’est-à-dire de savoir que sur les dossiers sur lesquels nous travaillons. On peut avoir un regard extérieur ou alors un accompagnement entre guillemets pro CC qui nous permet de nous poser les bonnes questions. Alors souvent les bonnes questions actuellement, on sait ce qu’il va falloir faire pour gagner ce deal la. Et ça a été un vrai changement. C’est un vrai changement finalement, pour améliorer la qualification qu’on fait, améliorer la définition des différentes parties prenantes, sur les opportunités savoir comment on allait adresser chaque partie prenante d’un discours spécifique. Comment neutraliser les détracteurs. Donc cette méthodologie qui permet derrière d’avoir une lecture extrêmement fine de l’opportunité et pouvoir donner un pourcentage de chances de gagner une opportunité qui ne soit pas uniquement au doigt mouillé permettent de gagner en efficacité. Choisir les bons combats. Même chose avec les équipes. En réalité, on augmente notre taux de transformation. C’est indéniable. Et ça s’est fait facilement. Vous avez tous été moteur là-dedans, mais j’ai quelques échos de Sales Ops qui disent que certaines équipes qui ont eu des habitudes et qui ont pris des habitudes pouvaient avoir du mal à changer ses habitudes. Alors, ce que je dis assez régulièrement aux nouveaux embauchés Akeneo c’est je te raconte plein de choses aujourd’hui, mais demain ce sera complètement obsolète. Donc garde ça en tête, qu’on est dans un TGV, qui va très vite et qui accélère. Partant de ce principe la, la capacité à s’adapter aux changements elle doit être innée, il faut que ça soit dans le sang. [16:45]C’est pas uniquement chez Akeneo c’est chez l’ensemble des Scales Up, c’est une exigence qu’on a, le rythme qu’on prend, parfois des changements de direction qui devait être assez important. On se doit d’être extrêmement précis et parfois de placer la réussite du groupe de la société avant sa réussite personnelle. C’est-à-dire voilà peut-être c’est plus contraignant peut-être que sa demande de faire un travail supplémentaire. En réalité, je peux avoir l’humilité de me dire qu’il y a des personnes, des groupes de personnes qui ont pensé à ça, qui ont déjà l’expérience de ce genre de situation et qui sont probablement mieux placé que moi pour savoir quelle est la bonne direction pour la réussite de la société. Oui, ça c’est une réalité. C’est une des clés de la réussite. C’est savoir être humble, c’est savoir écouter, c’est savoir prendre ce qui est bon à prendre. Ces savoir dire non aussi, je dis non aussi, mais toujours avec humilité, être dans une position d’apprentissage en permanence. Absolument. Oui, dit moi. Non, c’est ce qui fait la beauté de nos métiers. Quand on a déjà dix, quinze, vingt ans d’expérience, l’idée c’est pas de reproduire ce qu’on a déjà chez fait auparavant, en tout cas pas dans une scales up comme cela. Ça fait partie des objectifs quotidiens qu’on a. On vise les étoiles et ça demande un certain nombre d’efforts. Et en soi c’est un plaisir quotidien de pouvoir travailler dans ce sens. Merci beaucoup Emeric. Je te propose d’arrêter là. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode. Abonnez-vous sur votre plateforme de podcasts préféré pour ne rater aucun épisode. Merci aussi à notre sponsor, Sales Deck.io, la solution SAS pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageant est mieux préparée. Découvrez la solution et réservez tout de suite une démo sur Sales Deck.io. Merci à tous, salut. Merci.

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