La conversation sur le parcours
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur le parcours est la deuxième étape de la qualification.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur le parcours et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation sur le parcours, qu’est-ce que c’est ?
Cette conversation vise à comprendre le chemin parcouru par le prospect avant l’entretien de vente. Qu’a-t-il lu ? À qui a-t-il parlé ? Que s’est-il passé ? Mais c’est aussi une conversation qui permet de dessiner ensemble la suite du chemin à parcourir.
La conversation sur le parcours avant l’entretien
S’intéresser au chemin parcouru par votre prospect avant l’entretien avec le commercial est capital. Cela permet d’évaluer le niveau de maturité du prospect, ce à quoi il a été exposé dans son parcours et surtout comment il en est arrivé jusqu’à vous. Ce sont des informations très dimensionnantes pour la suite du processus de vente.
La conversation sur le parcours après l’entretien
Discuter ensemble de la suite du processus de vente est très important, car cela permet très facilement et très rapidement de valider :
- Que votre processus de vente et son processus d’achat sont compatibles.
- Que le projet est sérieux, car s’il n’y a pas vraiment d’intention d’achat, le prospect indiquera rapidement que c’est trop rapide.
Par ailleurs, en agissant de la sorte vous définissez les règles du jeu. Si des concurrents sont consultés, ils devront probablement se calquer sur votre rythme. On gagne plus facilement quand on suit ses propres règles.
Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation sur le parcours ?
Le planning du projet
Walt Disney disait « La différence entre un rêve et un projet, c’est une date ». En présentant la suite des événements, la réaction de votre prospect vous présentera de manière claire si on est dans le domaine du rêve ou du vrai projet !
La présence des concurrents
Le prospect a-t-il déjà consulté vos concurrents ? Projette-t-il de le faire ? C’est une information qui ressort facilement grâce à la conversation sur le parcours.
La source du lead
Comment votre prospect a-t-il entendu parler de vous ? C’est très important, puisque c’est l’une des informations qui a le plus d’impact sur la suite de votre processus de vente.
Le processus d’achat
La conversation sur le parcours est un très bon moyen d’identifier la nature du processus d’achat envisagé par le prospect.
Le niveau de maturité
Un parcours détaillé et long avant l’entretien pourra être le signe d’un bon niveau de maturité de votre prospect sur sa problématique, ce qui va conditionner les informations à lui transmettre.
Les cartes liées à la conversation sur le parcours
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur le parcours mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
La source du lead
Après avoir mené la conversation sur l’identité et laissé votre prospect se présenter, amenez la conversation sur la source de rencontre. Identifier la source du lead vous permet d’évaluer son niveau de maturité et de comprendre comment il en est arrivé jusqu’à vous.
La qualification, c’est le meilleur moment pour ne pas commencer un processus de vente. Vous devez savoir identifier les opportunités qui n’en valent pas la peine. Car même en négligeant l’aspect motivation de l’équipe commerciale, mal utiliser son temps avec des leads médiocres peut être désastreux.
Le parcours antérieur
Essayez de savoir si votre prospect a déjà mené un processus similaire dans son parcours antérieur. Cela vous permet d’identifier les éventuelles offres (concurrents, offres de substitution…) qu’il a déjà évaluées ou testées en parallèle de votre offre.
La nature du processus d’achat
L’objectif de cette carte est d’identifier la nature du processus d’achat envisagé par votre prospect (appel d’offres, gré à gré, décideurs clés à convaincre…). Cela vous permet d’estimer la durée du processus de vente et ses étapes indispensables.
Le prospect vous découvre naturellement au cours de son processus de résolution de problème grâce à votre site internet, vos contenus ou vos réseaux sociaux. Il vous connaît donc à l’avance ce qui n’est pas votre cas avec votre prospect. La question importante sera donc de s’assurer que le prospect est qualifié pour faire aboutir le processus de vente.
Le processus de décision
Maintenant que vous connaissez la nature du processus d’achat, vous devez déterminer l’avancée de votre prospect dans ce processus. Vous distinguerez son niveau de maturité sur sa problématique. Un parcours détaillé et long avant votre premier rendez-vous pourra être le signe d’un bon niveau de maturité. En fonction de cette variable, vous pourrez ajuster les informations à lui fournir.
Les décideurs secondaires
Évoquez la raison pour laquelle c’est lui/elle qui vous fait face aujourd’hui, votre prospect pourra naturellement indiquer si d’autres personnes seront impliquées plus tard dans le processus de vente. Les personnes impliquées dans le processus de décision et/ou en charge du projet auront un poids dans la décision finale et un impact dans la suite du processus de vente.
Les autres prestataires
Vous pouvez clôturer votre conversation sur le parcours, sur la présence de vos concurrents. Votre prospect a-t-il déjà consulté vos concurrents ? Projette-t-il de le faire ? Cette information est importante pour la suite du processus de vente et notamment lors de votre proposition de valeur.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »
