La conversation sur le dernier obstacle
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur le dernier obstacle est la troisième étape du closing.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur le dernier obstacle et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation sur le dernier obstacle, qu’est-ce que c’est ?
À ce stade, votre solution a été validée par votre prospect, vous avez présenté votre offre et ses composantes financières et non financières, vous avez traité les objections et enfin vous avez bien démontré le coût de l’inaction. Pourtant, votre prospect ne s’engage pas. Cela arrive, c’est irrationnel, c’est humain. Ici, vous devez assumer avec votre prospect que quelque chose cloche. Quoi ?
Comprendre la source du problème
Parfois, il y a un point de blocage, un vrai. Le fait de ne pas l’avoir identifié plus tôt peut être la conséquence d’une ou plusieurs erreurs au cours du processus de vente. Mais cela peut aussi être lié à un aléa, encore plus dans le cas d’un processus de vente long. Si la décision ne se prend pas, il y a quelque chose qui coince et vous ne devez pas faire l’autruche. Trouvez ce qui coince.
Assumer et clore le processus de vente
L’autre cas, c’est simplement celui où la vente est perdue. Souvent parce qu’on découvre que finalement le prospect n’a pas réellement l’intention d’investir dans un produit ou service. Si vous avez bien partagé avec votre prospect le coût de l’inaction et que tout votre processus a été bien maîtrisé, ce cas de figure est peu probable. Cela vous arrivera, passez à autre chose. Closez ce processus de vente et passez aux autres.
Quelles informations obtenez-vous grâce à la conversation sur le dernier obstacle ?
Suis-je passé à côté de quelque chose d’important ?
Cette conversation de la dernière chance, c’est aussi celle qui vous permet en dernier recours d’identifier un manquement dans votre processus de vente ou un événement imprévu qui a une conséquence sur celui- ci. Votre objectif devrait être de ne pas avoir besoin de cette conversation, mais elle vous sera utile.
Suis-je en train de perdre mon temps et celui du prospect ?
C’est important d’utiliser la conversation sur le dernier obstacle dès qu’un closing semble traîner inutilement. Elle doit vous permettre de mettre un terme au processus de vente le plus vite possible. Rappelez-vous, un processus de vente « en cours » à un coût. Un coût en temps bien sûr, mais aussi psychologique. Plus le processus traîne, plus ce coût est élevé.
Les cartes associés à la conversation sur le dernier obstacle
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur le dernier obstacle mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
La franchise
Une conversation franche et directe peut être dure à obtenir. La plupart du temps, c’est par crainte de la réponse. Le closing c’est un moment très émotionnel de la vente, du côté du prospect ET du vendeur. N’ayez pas peur d’essuyer un refus.
La réticence des collègues
Il peut arriver que votre prospect peine à convaincre ses collègues malgré son envie de s’engager avec vous. Cela vous est sûrement déjà arrivé en tant que client : vous avez un rendez-vous avec un excellent commercial, vous êtes très enthousiaste. Et là, on vous demande ce que la solution proposée a de si exceptionnel.
À ce moment-là, vous réalisez que votre discours est moins impactant pour votre interlocuteur et vous avez l’impression d’avoir oublié des points importants. C’est ce qui se passe pour votre prospect en coulisse quand il parle de votre solution aux autres décideurs.
Si vous ne pouvez pas rencontrer l’ensemble des personnes concernées, travaillez avec votre prospect pour l’aider à constituer une présentation visant à les convaincre. Vous êtes commercial, ce n’est pas forcément son cas.
La rencontre avec un de vos collègues
Vous sentez que votre prospect a des doutes ? Faites-le rencontrer l’expert le plus à même de le rassurer au sein de vos équipes ou même votre dirigeant pour lui témoigner son importance à vos yeux.
De plus, déclencher la rencontre avec les décideurs secondaires est souvent complexe. Votre prospect pourrait considérer que vous ne reconnaissez pas sa légitimité à prendre la décision d’investissement. Il peut également ne pas savoir en quoi cela est intéressant pour eux puisque, après tout, vous avez tout vu ensemble.
La clé c’est de proposer de rencontrer un autre membre de votre équipe plus à même d’échanger avec ces décideurs secondaires. Vous apportez du nouveau, ce qui poussera votre prospect à en faire autant tout en ménageant les susceptibilités.
La maîtrise des risques
Montrez à votre prospect que vous maîtrisez les risques potentiels. Ne niez pas leur probabilité mais démontrez que s’ils se produisent, vous avez mis en place ce qu’il faut pour que personne n’ait à souffrir des conséquences.
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