La conversation sur l’avenir rendu possible
Les conversations issues de la méthode Q2C Selling permettent de construire une trame tout au long de votre processus de vente. Q2C Selling est une méthode pour mieux préparer vos rendez-vous, maîtriser votre cycle de vente et vendre plus et plus vite. La conversation sur l’avenir rendu possible est la deuxième étape de la proposition de valeur.
Dans cet article, retrouvez la définition et l’intérêt de la conversation sur l’avenir rendu possible et découvrez comment la structurer efficacement. A la fin de l’article, découvrez les cartes associées à cette conversation et utilisez-les pour paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Choisissez les cartes qui vous conviennent et personnalisez-les selon votre offre et vos prospects.
Pour en découvrir davantage sur les conversations et réussir leur mise en application, nous vous invitons à télécharger un extrait de notre livre Q2C Selling écrit par Gabriel Dabi Schwebel et Nicolas Delignières.
La conversation sur l’avenir rendu possible, qu’est-ce que c’est ?
On fait souvent l’erreur de croire que ce qui compte c’est de résoudre le problème. C’est vrai, MAIS cela ne compte que parce que la résolution de ce problème ouvre le champ des possibles pour notre prospect. Vous devez non seulement projeter votre prospect dans la résolution de sa problématique, mais aussi dans les possibilités qu’offre cette résolution.
Les possibilités futures ont souvent plus de valeur que les capacités présentes
Les humains se nourrissent bien plus de perspectives d’avenir que de confort. Valoriser ce qui sera à portée de votre prospect quand il aura résolu son problème avec votre solution est donc capital !
Cela permettra d’augmenter considérablement la valeur perçue de votre offre par des éléments qui n’en font pourtant pas partie. Accessoirement, cela vous permet souvent, de d’ores et déjà, préparer l’avenir et vos ventes additionnelles.
Laissez votre prospect décrire cet avenir autant que possible
Ne tombez pas dans le travers qui consisterait à faire miroiter d’improbables résultats et un potentiel avenir complètement fictif. La vraie bonne technique est de laisser la main à votre prospect, faites-le décrire comment votre solution résout son problème et ce que cela lui permettra de faire à l’avenir !
Il est plus efficace d’abonder dans son sens pour enrichir sa projection que de vendre du rêve. Par ailleurs, ce faisant, votre prospect s’approprie votre solution, son potentiel et le fait qu’il est convaincu ! L’effet de gel entre en scène et il sera difficile pour lui de dire que la solution ne convient pas ultérieurement.
Les cartes associées à la conversation sur l’avenir rendu possible
Vous avez compris le principe et l’intérêt de la conversation sur l’avenir rendu possible mais vous ne savez pas comment l’appliquer concrètement ? Voici les cartes qui vous seront très utiles pour structurer votre conversation et paramétrer votre Deck dans Sales Deck. Vous êtes libre de garder les cartes qui vous conviennent et de modifier l’ordre dans lequel vous les utilisez.
La réponse aux enjeux
Validez que votre solution résout le problème du prospect sur le fond et qu’elle prend une forme adaptée à sa situation, sinon vous ne pourrez pas progresser dans votre processus de vente.
La valeur de l’offre
Valorisez ce qui sera à portée de votre prospect quand il aura résolu son problème grâce à votre solution.
La co-construction d’un cahier des charges
Ne laissez pas votre prospect passif pendant la phase de proposition de valeur. Ce n’est pas parce que votre mission est de le convaincre, que vous êtes le seul à devoir être actif.
Vous aurez besoin d’un cahier des charges détaillé pour bien dimensionner le besoin de votre prospect. Proposez de le co-créer à partir d’une base qui vous convient. Vous aurez les informations qu’il vous faut, et le prospect aura un document de référence.
La valorisation de l’offre
Ouvrez sur de nouvelles opportunités qu’offre votre solution et élargissez sur les autres problèmes qu’elle peut résoudre. Accroissez la valeur de votre solution en allant au-delà de la résolution du problème initial de votre prospect.
La réflexion
Vous ne devez pas braquer votre prospect en lui donnant un sentiment de le presser ou de le forcer. Posez lui des questions pour identifier ses craintes et points de blocage pour lui apporter des réponses adéquates.
Quelles sont les interrogations de votre prospect sur votre solution ? Que craint-il ? Lui manque-t-il certains aspects pour être pleinement satisfait de cette solution ?
Le manque de projection
Identifiez les leviers, incluant votre solution, et définissez ensemble l’enchaînement du déploiement de celle- ci. Cela aide votre prospect à se projeter et à vendre votre solution auprès des autres décideurs.
La proposition de valeur est très gourmande en contenu collaboratif. Il y a de nombreux contenus qui vous permettent d’engager votre prospect et de co-construire avec lui une proposition de valeur optimale.
A cette étape rédiger ensemble un plan d’action permet de de créer avec votre prospect des contenus qui vont l’aider à choisir votre solution et à s’engager avec vous.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Q2C Selling et à télécharger notre livre blanc « Placez la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »
