Vendre avant de faire ou faire avant de vendre?

Faut-il vendre avant de faire ou faire avant de vendre? Telle est la question? L’oeuf ou la poule? Trop souvent les entreprises françaises, et les startups, font avant de vendre, plutôt que l’inverse? Avantages et inconvénients de ces 2 pratiques?

Faire avant de vendre: avantages et inconvénients

Les avantages de faire avant de vendre sont nombreux et évidents:

• Cela rassure le client, c’est concret, il sait ce qu’il achète,
• Cela rassure le vendeur, c’est concret, il sait ce qu’il vend,
• Cela permet de présenter le produit, ou le service,
• Cela permet de prouver que l’on sait faire puisque l’on a fait,
• Cela permet de vendre vite car il n’y a pas de délai entre la vente et la livraison,

A contrario, faire avant de vendre comporte de nombreux risques car cela ne permet pas de tester, de se confronter à la réalité du marché. On peut avoir fait des produits ou services inutiles, on peut avoir investi des fortunes pour pas grand chose.

Vendre avant de faire: avantages et inconvénients

Ainsi vendre avant de faire permet:

• de tester le marché et de recueillir des retours des clients,
• de financer l’investissement par des clients plutôt que par ses fonds propres ou des investisseurs,
• d’occuper le terrain commercial pour inscrire le produit ou le service dans son paysage et prendre la place avant qu’un concurrrent le fasse,
• de prendre des positions pour l’avenir.

Les risques sont tout aussi nombreux:

• risque de ne pas réussir à faire,
• risque de se décrédibiliser,
• risque de ne pas vendre parce que l’on n’a pas le produit ou le service et donc d’en tirer des conclusions hatives et de perdre confiance,
• risque d’aiguiser et d’armer la concurrence,
• risque en terme de délai, de coût, etc.

La pratique la plus courante

Faire avant de vendre est la pratique classique en France. On créé la société, on créé le produit ou l’offre de service de façon complète, on investit, et on retarde au maximum la confrontation au marché.

Trop souvent, j’ai vu des entrepreneurs venir me voir après 2 ans de travail et de développement, plus un sou en poche, à 2 mois du lancement de leur produit ou service, me disant “ça y’est on est prêt, il nous faut un site, une stratégie marketing pour vendre notre produit.”

Trop souvent, ces mêmes entrepreneurs n’avaient même jamais rencontré un client potentiel, vérifié qu’il y’avait un marché, un intérêt.

Trop souvent, il était déjà séché avant d’avoir commencé.

Pourquoi, en est-on arrivé là? Nous n’avons pas la culture de la vente et du marketing en France. On se dit que si le produit ou le service est bon il se vendra facilement. Les clients viendront tout seul.

Faire et vendre en même temps, le bon compromis

Et bien non. Les clients ne viennent pas tout seuls. Il faut les comprendre, les écouter, s’adapter à leur besoin. Il faut les sensibiliser, les éduquer, et parfois même les forcer un peu, en étant incitatif, persuasif. Cela prend du temps, cela demande des efforts, que le produit ou le service soit fait ou non.

Alors pour ma part, je préfère vendre avant de faire, c’est moins qualitatif – mais vous le savez maintenant, je préfère la quantité à la qualité;-), mais c’est plus challengeant. Cela permet d’avancer en marchant, cela permet de se confronter en permanence à la réalité.

L’idéal, bien sûr, étant de vendre tout en faisant, que le temps de la vente permette la réalisation du produit ou service, et vice versa. Il faut donc dès le départ, constituer des binomes, vendeur / technique, pour que le vendeur aille sur le terrain, et le technicien fasse prépare.

L’équipe marketing (Inbound) et commercial doit se mettre en place dès le premier jour, communiquer, éduquer le marché, rencontrer les clients potentiels, créer l’urgence, gérer l’attente, l’insatisfaction. Il faut être en déséquilibre permanent, instaurer une course de vitesse, entre le commerce et la technique, créer le mouvement, la dynamique. C’est à mon sens la condition du succès, se mettre en danger.

Alors chers confrères entrepreneurs, ne cherchez pas la facilité, allez jusqu’au bout de votre chemin de croix, confronter vous aux clients dès le premier jour, et contactez nous pour que nous vous accompagnions dans cette épreuve, nous vous aiderons à définir un plan d’action et à le mettre en oeuvre.

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