Les spécificités d’une stratégie de content marketing BtoB
Le content marketing ou création de contenu en français, consiste à gagner des clients grâce à la création et diffusion de contenus tels que des livres blancs, des créations visuelles (infographies, photos, motion design etc.) ou encore des webinaires….
Le content marketing BtoB regroupe toutes les stratégies visant à diffuser du contenu auprès d’acteurs professionnels. Nous expliquerons ce qu’est le content marketing BtoB et nous exposerons les spécificités d’une stratégie de content marketing BtoB.
Qu’est-ce que le content marketing BtoB ?
Dans des marchés toujours plus concurrentiels, une entreprise vise à être la plus performante et à se démarquer. Pour obtenir un maximum de profits, il est nécessaire d’attirer les prospects et d’augmenter sa visibilité. C’est alors qu’intervient le content marketing.
Définition : Content marketing BtoB
Le content marketing est devenu une stratégie essentielle pour les entreprises. Il désigne la création de contenu digital et sa diffusion sur Internet pour l’audience de l’entreprise en question.
Cette stratégie permet de communiquer avec sa cible et de créer de la visibilité. Faisant partie intégrante de l’inbound marketing, le content marketing est principalement utilisé pour développer le trafic sur le site Internet de l’entreprise. Ces 10 dernières années, les entreprises favorisent le content marketing et les logiques inbound par rapport au marketing direct traditionnel avec notamment la publicité, souvent jugée trop intrusive.
Mais qu’est-ce que le content marketing BtoB ?
Content marketing BtoB vs BtoC
Une stratégie de content marketing reste fondamentalement la même qu’elle soit BtoC ou BtoB. C’est la cible qui sera différente puis les actions et formats de content marketing qui changeront. Une stratégie de content marketing BtoB aura toujours pour but de générer de nouveaux leads et de développer la notoriété de la marque.
Le content marketing BtoB connaît quelques différences comparées au content marketing BtoC :
1- Une audience et un comportement différents
En BtoC, l’audience ce sont des particuliers qui consomment en ayant un but précis et passent à l’acte d’achat à l’aide d’émotions.
En BtoB, c’est une entreprise qui éprouve un besoin ou un problème et qui y répondra en cherchant une solution. Leur processus d’achat sera plus long, plus réfléchi en se posant les bonnes questions.
Le content marketing BtoB ne sera donc pas adressé de la même manière en BtoC.
2- Un ou plusieurs décisionnaires
En BtoC, le consommateur est le seul maître de ses achats et de ses choix, alors qu’au sein d’une entreprise il peut y avoir plusieurs décisionnaires. On peut compter le ou les fondateurs de l’entreprise, les actionnaires et les décideurs.
La conception du content marketing BtoB devra comporter des landing page s’adressant à l’audience cible.
3- Le choix des mots-clés
Le choix des mots-clés change. Les requêtes dans ces deux secteurs sont différentes. Le content marketing BtoB devra sélectionner des mots-clés techniques pour s’adresser à son audience professionnelle et qualifiée. Ces mots-clés n’auront pas forcément de gros volumes de recherches, il faudra une liste de mots-clés plus dense pour compenser ce manque.
En BtoC, les mots-clés avec d’importants volumes de recherches sont très prisés par les entreprises. Une concurrence virulente se trouve sur ces expressions, il est alors judicieux de sélectionner des mots-clés dérivés qui décrivent le même service ou produit.
4- La campagne SEO
Le content marketing BtoB comportera davantage de contenu sous forme de blog pour créer des partenariats alors qu’en BtoC, la création de contenu se fera plus sur les réseaux sociaux.
En BtoC, il est possible de se procurer la plupart des biens directement sur Internet. Alors qu’en BtoB, pour acheter, le client doit généralement remplir un formulaire d’inscription, un contrat, etc.
La stratégie SEO doit alors s’adapter à ces différences. Le content marketing BtoB comporte certains objectifs primordiaux (inviter à un webinaire, inciter à remplir un formulaire, développer et orienter le trafic vers les landings page, favoriser la collecte d’informations…) pour assurer la performance du SEO et booster les ventes.
5- Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont essentiels pour apparaître en tête de la première page. Ce sont souvent les profils des comptes de réseaux sociaux recherchés qui apparaissent. C’est ce qu’on appelle le ranking. Une notion qui vise à remonter dans le classement des résultats.
Le choix des réseaux sociaux diffère en fonction de l’audience.
En BtoC, une utilisation d’Instagram, Facebook et Pinterest sera préférable. Alors que le content marketing BtoB se tournera davantage vers Twitter, LinkedIn et Facebook.
YouTube convient bien aux deux audiences, les résultats obtenus dans ces deux secteurs sont similaires. Ce réseau social offre d’excellentes performances.
Les objectifs d’une stratégie de content marketing BtoB
Une stratégie de content marketing BtoB peut prendre différentes formes telles que :
- Le livre blanc est un guide pratique qui répond à une problématique ou traite un sujet technique à l’attention des prospects.
- Le webinaire est une conférence en ligne, incitant les participants à intervenir sur la présentation d’un produit/service ou sur une problématique.
- Le blog est un article traitant un sujet, qui, généralement, fait partie du secteur d’activité de l’entreprise qui le publie.
- La newsletter ou lettre d’information permet d’envoyer par mail des informations qui émanent du site web à l’attention de personnes ayant accepté la réception de ces nouveautés.
Et beaucoup d’autres formes ! Les quelques typologies de content marketing BtoB données à l’instant, répondent à des objectifs bien précis.
Par exemple, la conversion client est primordiale et sera travaillée grâce à une stratégie de content marketing BtoB. Le livre blanc répond parfaitement à ce désir de développer la conversion client.
Certaines formes de diffusion de contenu seront plus à même de répondre à des objectifs différents.
Le blog permet d’asseoir l’expertise de l’entreprise qui publie l’article et d’augmenter sa visibilité. Cette casquette d’expert permet à l’organisation de gagner en notoriété. En plus du blog, le webinaire entretient son statut d’expert en abordant des sujets techniques. Il permet aussi de créer de l’interactivité lors des prises de parole entre l’animateur et les participants.
La newsletter, connue de tous et qui, souvent, atterrit dans nos spams, est efficace lorsque l’entreprise souhaite suivre ses prospects puis les fidéliser en leur proposant des nouveautés et des offres. Elle peut être également le moyen de mettre en avant des contenus premiums et ciblés dans une logique de lead nurturing.
Globalement, une stratégie de content marketing vise à créer une relation durable avec son audience et générer continuellement de nouveaux leads. En créant du contenu qualitatif et avec une promotion adaptée, le content marketing BtoB permet d’étendre son audience et de toucher d’autres personnes initialement pas intéressées par l’entreprise en question.
Ce sont les clients et les partenaires qui vont partager les contenus sur les réseaux sociaux, créer des backlinks sur leurs sites Internet et en utilisant les contenus produits en mentionnant l’éditeur. Ces partages permettent indirectement d’améliorer son SEO et son ranking ainsi que sa visibilité.
Le content marketing BtoB peut aussi avoir comme objectif la création de valeur. Le contenu qualitatif et gratuit est une porte d’entrée pour les prospects. Satisfaits du travail mis à leur disposition, ils seront plus à même de payer du contenu exclusif voire faire appel aux services de l’entreprise.
Le content marketing BtoB connaît quelques différences par rapport au secteur du BtoC. Il est alors essentiel d’adapter sa stratégie en fonction de son audience. Puis le content marketing BtoB permet de répondre à des objectifs, certaines typologies seront spécifiques à des besoins précis de l’entreprise.
Le content marketing BtoB permet de générer des leads, d’asseoir son expertise et de créer de la valeur en proposant du contenu de qualité et gratuit. Cette notion de proposer du contenu participe au lead nurturing permettant d’instaurer une relation durable entre la marque et son audience. Convaincu ? Utiliserez-vous une stratégie de content marketing BtoB pour répondre à certains de vos objectifs ?
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